B2B online marketing: de beste strategieën [+ bonustips]

Hoe belangrijk is online marketing voor missiegedreven organisaties die B2B werken? Hoe richt je deze optimaal in? En zou online marketing überhaupt een plek in de mix moeten hebben, of draait het allemaal om netwerken? In deze blogpost deel ik de belangrijkste strategieën (inclusief bonustips!) voor B2B online marketing.

Voordat je jouw B2B online marketing kunt inrichten

Wist je dat 98% van de professionele inkopers zich eerst online oriënteert, voordat ze besluiten klant te worden van een ander bedrijf? Dat online marketing voor B2B-organisaties belangrijk is, is dus een feit! Maar voordat je een sterke online marketing kunt neerzetten, zijn er twee dingen die je eerst heel helder in kaart moet hebben gebracht.

Stap 1: Breng je doelgroep in kaart met persona’s

We beginnen met de basis: voor wie doe je wat je doet? Breng jouw B2B-doelgroep goed in kaart met persona’s. Als je dat goed doet (bijvoorbeeld met deze persona template), kun je je inleven in de mensen binnen de organisaties waar je je op richt. Dan weet je dus ook waar ze zich online bevinden. Weet je dit niet? Vraag het dan aan jouw huidige relaties. Die kennis is goud waard.

Stap 2: Je propositie aantrekkelijk verwoorden

Je weet op wie je je richt en waar je ze kunt bereiken. Dat betekent niet dat je gelijk lukraak moet gaan adverteren. Kruip eerst helemaal in de huid van de persona(‘s) die jij wilt bereiken. Waar zit de grootste pijn? En hoe sluit jouw aanbod daar feilloos op aan? Hoe verwoord je dit zó dat het mensen raakt? (Klik hier als je je afvraagt: ‘Wat is een propositie?’)

 

B2B online marketing: strategieën en tips

Nu je jouw doelgroep en propositie scherp hebt, kun je aan de slag met jouw online marketing. De 3 best bekende strategieën hiervoor heb ik voor je op een rij gezet, inclusief handige extra tips.

B2B online marketing-strategie 1: branding en conversie middels jouw owned kanalen

De meest voor de hand liggende strategie om mee te beginnen is die van het volledig benutten van het potentieel van jouw ‘owned’ online marketing-kanalen. Hieronder vallen o.a. jouw zakelijke website en blog, en socialmediakanalen zoals het LinkedIn-bedrijfsprofiel en de LinkedIn-profielen van alle medewerkers. Klopt wat daar staat met je propositie? Is het in één zin duidelijk wat je aanbiedt? Zorg dat jouw boodschap consistent op al je owned kanalen terugkomt. Ook op andere socialmedia-profielen, als die voor je werken. (Bonustip: als ze niet voor je werken, kun je ze beter links laten liggen.) Jouw branding moet op alle owned kanalen duidelijk, consistent en aantrekkelijk zijn.

 

Daarnaast moet je heel goed weten wat de gewenste eerste actie is die mensen moeten ondernemen als ze nieuwsgierig zijn naar jouw product of dienst. Wat is datgene dat ze op jouw website moeten doen en waardoor jij bij voorkeur in contact komt met je doelgroep? Kunnen ze iets downloaden? Zich inschrijven voor een webinar? Een brochure aanvragen? Een test of quiz maken? Wat het ook is, maak het een no-brainer en zorg voor waardevolle opvolging. Denk na wat elke keer een logische volgende stap is om het contact te verdiepen, en richt dat optimaal in.

B2B online marketing-strategie 2: Engagement middels B2B contentmarketing

Contentmarketing biedt als geen ander B2B online marketing-kanaal de mogelijkheid om jouw verhaal te vertellen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van blogposts op je website. Waarom bloggen goed werkt? Je slaat twee vliegen in één klap: je kunt goed uitleggen hoe dat wat je doet in de praktijk werkt, én het is goed voor je online vindbaarheid (SEO). Op die manier zorg je voor meer traffic naar jouw website op voor jou relevante zoektermen. Daarnaast zorg je ervoor dat je websitebezoekers een beter beeld krijgen van jouw expertise, en waar ze jou precies voor kunnen inzetten. Bovendien kun je de content gebruiken om op social media te posten, zodat je ook daar je zichtbaarheid vergroot.

 

In vergelijking met een massaproduct voor consumenten, is het aantal potentiële klanten voor B2B-organisaties een stuk kleiner. Daarom is het extra belangrijk dat je de content heel goed laat aansluiten bij de behoeften en interesses van jouw persona(‘s).

 

Content is natuurlijk niet alleen geschreven tekst: steeds vaker is het beeld of (nog beter) video. Korte, aansprekende videocontent is ideaal om te plaatsen op zowel je website als je socialmedia-kanalen. Hiermee verhoog je de betrokkenheid bij jouw socialmedia-berichten. Mensen blijven namelijk langer hangen. Zorg wel altijd voor ondertiteling van je video’s; 90% van de socialmedia-gebruikers heeft het geluid uit staan. En ook dan wil je hun aandacht trekken en vasthouden.

 

Tip: Voeg call-to-actions toe

Om die aandacht vast te houden is het bovendien aan te raden om in je content altijd een call-to-action te verwerken die ervoor zorgt dat jouw laagdrempelige eerste actie wordt gedaan. De opvolging hiervan is heel belangrijk. Die kun je inrichten met e-mailmarketing. Een mailflow van een paar mailtjes die waarde toevoegt voor jouw doelgroep, helpt om je kennis en kunde te laten zien. Ook kun je eventueel al een paar ideeën voor oplossingen geven voor problemen waar jouw persona mee struggelt. Het bieden van deze waarde wordt altijd gewaardeerd – en maakt vaak nieuwsgierig naar meer. (Bonustip: zorg ervoor dat als je met e-mailmarketing aan de slag gaat, je rekening houdt met de privacywetgeving.)

B2B online marketing-strategie 3: Groei middels advertenties op zakelijke websites

Weet je waar jouw persona’s rondhangen online? Heb je jouw propositie superscherp en komt ‘ie overal duidelijk terug? Heb je aansprekende content die je op jouw owned kanalen post? En een eerste actie die wordt opgevolgd? Dan kun je jouw bereik vergroten door gesponsorde content of advertenties in te kopen op zakelijke websites waar jouw doelgroep zich bevindt. De offline vertaling hiervan is adverteren in relevante magazines. Het mooie van dit online doen, is dat je precies inzichtelijk krijgt hoeveel views en klikken er naar jouw advertentie gaan. En of deze advertentie tot de gewenste conversie op jouw website leidt.

Tip: Adverteren op LinkedIn

Nog een mogelijkheid is adverteren op LinkedIn. Zeker als je met regelmaat organische posts plaatst en je al aardig wat volgers op je bedrijfspagina hebt, is het de moeite waard om dit te testen. Hiervoor is het wel belangrijk dat je jouw doelgroep goed weet te pinpointen op LinkedIn. En dat je een duidelijk, laagdrempelig en aantrekkelijk aanbod hebt verpakt in mooie content. Op die manier kun je het adverteren op LinkedIn optimaal benutten en zo zorgen voor een verbreding van je publiek.

Extra tips voor een sterke B2B online marketing-strategie

Bonustip 1: Bestaande klanten enthousiast houden

Mooi, jouw online marketing heeft ervoor gezorgd dat iemand vol overtuiging klant van jou is geworden. Houdt het belang van een sterke online marketing-strategie hiermee op? Zeker niet! Je wilt natuurlijk ook dat bestaande klanten fan van jou blijven. Zo is een goede aftersales-support juist heel belangrijk, omdat het bij B2B veel vaker om langdurige samenwerkingen gaat dan bij B2C. Kijk dus hoe jij de relatie met jouw bestaande klanten warm kunt houden. Stuur bijvoorbeeld een inspirerende nieuwsbrief, geef ze een blijk van waardering met een passend cadeautje, of nodig ze eens uit voor een (online) event.

 

Hoe persoonlijker de band met jouw klant, hoe beter. Heb je een erg groot klantenbestand? Dan kun je ook overwegen om een accountmanager in te schakelen voor het onderhouden van je klantrelaties.

 

Bonustip 2: Richt jouw Google My Business goed in

Hoe wordt jouw organisatie getoond op Google? Naast je website is dit jouw online visitekaartje, dus zorg ervoor dat het er op en top uitziet. En dat de informatie klopt (check dit regelmatig). Wat ook erg helpend is, zijn positieve reviews op Google. Vraag bestaande klanten hier actief naar, want dit vergroot het vertrouwen dat potentiële klanten in je hebben enorm. Bovendien is dit goed voor je SEO.

Bonustip 3: Meten is weten

Is jouw online marketing-strategie helemaal up and running? Dan heb je het halve werk gedaan. De tweede helft: analyseren of jouw strategie ook daadwerkelijk zo goed werkt als dat je hoopt. Dit doe je gemakkelijk met Google Analytics. Probeer bijvoorbeeld te achterhalen wanneer websitebezoekers afhaken, of waar ze vaak op klikken. En gebruik deze data om jouw website (en daarmee je conversie) te optimaliseren.

Bonustip 4: Genereer leads waar je kunt

Stimuleer potentiële klanten om hun gegevens bij je achter te laten. Bijvoorbeeld wanneer ze een gratis e-book van je downloaden, of bij het invullen van het contactformulier op de website. Hoe meer leads je genereert, hoe groter jouw impact. Noot: zorg dan wél voor een strakke opvolging van je leads.

Bonustip 5: Organiseer (online) events

Behalve fysieke events zoals beurzen, zijn er (zeker in deze tijd) ook steeds meer online events. Haak hierop in met jouw online marketing door een online event te organiseren. Geef bijvoorbeeld een kijkje in de keuken, of houd een Q&A. Ook het maken van een podcast is een mooie manier om jouw persona online te bereiken.

 

Meer tips voor ondernemers

• Staat jouw B2B-organisatie nog in de kinderschoenen? Dan is het slim eerst aan de slag te gaan met een online marketingplan.
• Leidt de gekozen strategie van jouw e-mailmarketing niet tot de gewenste resultaten? Met een testplan weet je zeker waar je goed aan doet, haal je écht alles uit e-mailmarketing en maak je uiteindelijk meer online impact.

 

Vond je dit interessant? En heb je iets gehad aan deze tips? Volg mijn bedrijfspagina op LinkedIn en Instagram om op de hoogte te blijven van mijn blogs en updates.