Conversie verhogen in 5 stappen? Keer je funnel om!

Campagnes: ze zijn zichtbaar, sexy en zorgen voor traffic naar je website. Als je het goed doet, zorgen ze voor voldoende conversie (leads, donateurs of aankopen) om de investering ruimschoots te dekken. Toch zijn er 9 van de 10 keer acties te bedenken om je conversie te verbeteren. En dat kun je beter doen vóórdat je je marketingeuro’s in een campagne stopt. Anders is het alsof je de kraan open zet om de emmer te vullen, terwijl er onderin de emmer grote gaten zitten. Zonde! Zeker voor non-profits en sociale ondernemingen met beperkte marketingbudgetten. In deze blogpost lees je hoe je met een slim ingerichte funnel, zo effectief mogelijk jouw conversie kunt verhogen. Inclusief een praktisch 5-stappenplan en tips.

Wat is conversie?

Wil je meer impact maken, dan wil je dus eerst effectief je conversie verhogen. Een goed ingerichte ‘conversie-funnel’ is hierop het antwoord. Maar hoe richt je die zo in dat het ook echt leidt tot conversie-optimalisatie?

Laten we beginnen met de betekenis van conversie. Met ‘conversie’ wordt bedoeld: het aantal websitebezoekers dat overgaat tot een aankoop. Of in het geval van non-profitorganisaties: het aantal websitebezoekers dat donateur wordt. Wil je jouw conversie verhogen, dan verhoog je dus het aantal leads, donaties of aankopen n.a.v. een bezoek aan je website of een landingspagina van een campagne.

Waarom je begint bij de conversie

Een logische eerste gedachte is: hup, draaien die campagne, dan komt die conversie vanzelf! Toch is het slim om, voordat je een campagne inzet, eerst eens te kijken naar de huidige conversie op je website. Hoe gaat het daarmee? Hoeveel uitval heb je eigenlijk van websitegebruiker naar uiteindelijke lead, donateur of klant? En hoe ziet je funnel er momenteel uit?

In plaats van te beginnen met de campagne, adviseer ik mijn klanten om hun online marketing-funnel van beneden naar boven in te richten. Van achteren naar voren dus. Waarom? Omdat je dan exact weet waar je naartoe werkt, en omdat je dit doel in elke stap van je funnel glashelder voor ogen houdt. In plaats van af te wachten wat de gelukkige resultaten zijn van een marketingcampagne, weet je door het omdraaien van je funnel veel sneller of iets wel of niet werkt.

Pak je het echt goed aan, dan test je gaandeweg de gebruikerservaring en stel je je funnel hier steeds op bij. Gebruik je hiervoor ook nog eens de kennis die online beschikbaar is, en/of schakel je marketingexperts in? Dan heb je uiteindelijk zo’n effectieve funnel dat het gegarandeerd lukt om jouw conversie optimaal te verhogen.

In 5 stappen jouw conversie verhogen

Waar kun je op letten als je je conversie wilt verhogen? Met de volgende 5 stappen zorg je ervoor dat jouw conversie-funnel optimaal is ingericht, en dat je daarbij voor de juiste aanpak kiest.

Stap 1: Maak je formulier zo compact mogelijk

We beginnen dus bij het einde van je funnel: dat wat je wilt bereiken. Je wilt dat je websitebezoekers besluiten om op de call-to-action-knop te klikken. Of dat nu ‘word lid’, ‘doe mee’ of ‘doneer’ is. Maar daarmee is de aanmelding, donatie of aankoop nog niet voldaan. Zaak dus om ervoor te zorgen dat er zo min mogelijk in de weg staat om de actie te voltooien. Klinkt logisch, maar dit gaat regelmatig mis. Dit is meestal het element waar de grootste winst te boeken is. Dus, hoe pak je dit aan?

Vraag alleen de gegevens die je écht nodig hebt. Niet voor niets zijn one-step-checkouts zo populair bij webwinkels. Je wilt als websitebezoeker geen 4 of 5 stappen hoeven doorlopen. Je hebt eigenlijk al iets besloten toen je op die knop klikte, je wilt het alleen nog even definitief maken. Dus wil je ‘klik-klik en klaar’ zijn. Hoe langer het formulier is, hoe meer ‘twijfeltijd’ en hoe meer uitval in je funnel. Elke niet-essentiële vraag roept twijfel op: waarom willen ze dit van me weten? Wil ik dit eigenlijk wel invullen? Terwijl het voltooien van de actie goed voelt, dat wil je dus zo snel mogelijk doen. Kijk dus kritisch: welke data zijn écht essentieel om nu als eerste uit te vragen? De rest laat je (voorlopig) voor wat het is.

Heb je de optie om gegevens automatisch te laten invullen? Doe dit dan. Zo hoeven bezoekers bijvoorbeeld niet twee keer hun adres in te vullen. Alles dat je ze uit handen kunt nemen, wordt gewaardeerd en verkleint de kans dat ze afhaken. En vraag je af of het per se nodig is om je bezoekers een account te laten aanmaken. Niet iedereen vindt dit namelijk een prettig idee.

Stap 2: Zorg voor een duidelijke call-to-action

We doen een stapje terug in de funnel, want een funnel is natuurlijk niets zonder duidelijke call-to-action (CTA). Wat heb je daarvoor nodig?

Een duidelijke why
Hoe helderder je jouw missie en het ‘waarom’ daarachter verwoordt, hoe makkelijker het voor je bezoekers is om zich daarmee te verbinden.
Duidelijke verwijzingen naar je call-to-action
Maak de weg naar de call-to-action zo vloeiend en duidelijk mogelijk, zodat je websitebezoekers er niet omheen kunnen en zodat ze er niet zelf naar hoeven te zoeken.
Opvallende buttons
Je wilt dat jouw call-to-actions opvallen. Daarom maak je je buttons visueel aanwezig met bijvoorbeeld opvallende kleuren en de juiste plek(ken) op je website. Maak je CTA zo dat ‘ie niet te missen valt en dat het oog van je websitebezoeker er vanzelf naartoe wordt getrokken.

Stap 3: Zorg voor een goede eerste indruk op je website

Nu we van achteren naar voren werken ben je van de daadwerkelijke conversie, via de verleiding, nu aangekomen bij de eerste indruk als mensen op je website zijn. Want niet alleen je CTA-buttons moeten websitebezoekers verleiden, jouw gehele website speelt hierin een rol. Er zijn veel dingen die je kunt doen om je website aantrekkelijker te maken, zodat bezoekers met plezier doorklikken. Hiervoor kun je onder andere gebruikmaken van de Cialdini-principes die ik eerder heb beschreven. Daarnaast kun je zorgen voor:

Een optimale gebruiksvriendelijkheid van je website
Werkt een pagina of, erger nog, je call-to-action-knop niet? Weg is je bezoeker.
Aantrekkelijke afbeeldingen die jouw boodschap ondersteunen
Mensen zijn visueel ingesteld. Passende afbeeldingen maken een websitebezoek niet alleen prettiger (ze breken de tekst op en geven kleur), maar dragen ook bij aan de beleving van jouw missie.
Scanbare content
Internetgebruikers zijn doorgaans vrij ‘lui’ en gehaast: we willen zo snel mogelijk vinden waar we voor komen. Daarom lezen we online teksten bijna nooit helemaal, maar scannen we de pagina’s. En wel in een F-vorm, van boven naar beneden en van links naar rechts. Zorg voor duidelijke koppen en zet de belangrijkste info daar waar bezoekers het eerst kijken: bovenaan de pagina en steeds aan het begin van de alinea’s.

Stap 4: Zorg voor een goede aanwezigheid in zoekmachines

SEO-verkeer zorgt vaak voor hogere conversie. Klikken internetgebruikers via zoekmachines op jouw website? Dan heb je kennelijk iets interessants te bieden. En hoe geïnteresseerder mensen in je website zijn, hoe vaker zoekmachines zoals Google jouw website tonen. Een vicieuze cirkel dus.

Zorg daarom voor een goede vindbaarheid in de zoekmachines. Dit doe je onder andere door je content aan te passen op de zoekintentie. Geef antwoord op vragen die jouw doelgroep heeft en speel in op haar beleving van relevante onderwerpen. Optimaliseer je content door de juiste zoektermen te verwerken en bijvoorbeeld ook je afbeeldingen ‘SEO-proof’ te maken. En maak eventueel gebruik van Google Ads / Google Grants om zo een opvallende plek in de zoekmachines te bemachtigen.

Stap 5: Van conversie verhogen naar effectief campagne voeren

Als laatste de campagne. Hoe sluit jouw funnel in zijn geheel aan op je website? Zorg hierin voor eenheid en test verschillende uitingen.

Besteed onder meer aandacht aan wat ‘hoger’ in de funnel goed werkt, en neem de tijd om hier een strategie voor uit te werken. Trek je bijvoorbeeld de aandacht van de beoogde doelgroep, of is je funnel nu nog te algemeen ingericht? Hoe kun je dat nog beter toespitsen? Zorg ervoor dat je jouw doelgroep helder voor ogen houdt bij elke stap van de funnel.

Maak daarnaast gebruik van tools voor conversie-optimalisatie zoals A/B-tests, heatmaps en enquêtes. Zo houd je zicht op wat wel en niet werkt, en kun je je funnel blijvend optimaliseren.

En tot slot: speel in op bewezen tactieken. Wat werkt voor andere organisaties goed? Zo is het inmiddels bekend dat je – voordat je iets terug kunt verwachten – moet opvallen, waarde moet toevoegen en een relatie moet opbouwen met je doelgroep. Een aantrekkelijke gratis weggever is bijvoorbeeld een ultiem middel om jouw doelgroep enthousiast te krijgen over jouw organisatie en missie. In mijn eerdere blogpost over impact marketing voor non-profits lees je meer tips en tricks die je direct kunt toepassen.

Jouw conversie verhogen is de investering waard

Wil je effectief je conversie verhogen, dan vraagt dat om een gedegen aanpak. Zo’n aanpak kost tijd en geld, maar het is de investering, de tijd en de moeite mijns inziens meer dan waard. Uiteindelijk leidt het namelijk tot een online marketing-funnel die zo optimaal is ingericht, dat hij daadwerkelijk doet wat ‘ie moet doen. Met als resultaat dat jij als sociaal ondernemer of non-profit veel meer impact maakt.

Bonustip: werk, voordat je met een funnel aan de slag gaat, eerst je persona (a.d.h.v. een persona template) en je donor journey uit. Dit werkt mega-effectief voor het verhogen van je conversie. Want hoe gerichter je ‘pijlen’, hoe meer je raak schiet.
Word je liever volledig ontzorgd, of wil je het meteen goed aanpakken met hulp van een online marketing-expert? Neem dan vrijblijvend contact met me op, ik denk graag met je mee.

Vond je dit interessant? En heb je iets gehad aan deze tips? Volg mijn bedrijfspagina op LinkedIn en Instagram om op de hoogte te blijven van mijn blogs en updates.